中国种业十二大营销策略解读

　　回顾2017，那些精彩的故事像潮水一样汹涌地冲刷着中国种业，很温和，也很波澜壮阔，充满掠夺，也伴着五光十色，都挺生动。行业高歌猛进，热门话题新意不断，当种业寒冬、品种井喷、库存压力、会议疯狂、培训盛行、广告弥漫、资本肆意、政策松绑、炒作横行等成为种业新常态，种子企业也面临前所未有的生存危机，或许你觉得我危言耸听，团队软弱、渠道消极、方法雷同、创新乏力、竞争激烈各种问题全面来袭，稍不留神就可能让我们淘汰出局，许多新品种刚刚审定就等于退出市场，而老品种也是苦苦支撑，挣扎地活着，艰不艰难不用我说，心里都有数。

　　丁彦龙这厮作为跨行业实战策划人，在岁末年初，寻找那些隐藏的沙铄下的轨迹，推测即将到来的疾风。一场会议狂欢，一场传播盛宴，一场营销运动，已经无法满足有理想有抱负的种子企业和从业者，我们需要一起激荡2018，在行业剧变的洪流中抓住机遇！2018，不管你愿不愿意，都带着诚意扑面而来了！我们需用什么样的姿态，来经历种业战场的洗礼？我认为，读懂这12大营销策略，可以在种业逆袭。

　　策略一：不遗余力的品种打造

　　在种业，品种重要，鬼都知道，恐怕今天没有人会反对这句话了。品种在政策的松绑下进入了超乎想象的爆发阶段，国审省审的、登记备案的、绿色通道的，数量繁荣的景象非常壮观，孩子多了，养成才却成了大问题，所以要从选育就开始重视。一是明确品种方向，在品种研发上紧跟农业发展需要，适应未来种植及栽培模式。二是*品种定位，品种越多，越要好好做测试，好好做示范，*定位品种适宜区域。三是减少盲目开发，相互模仿成了一种流行病，少跟风，既能够减少风险，又能够专注前进。四是适时推出新品种，新品种推出的时间和方式都需要提前布局。五是不断进行品种升级换代，内创外联，在品种上寻求创新和升级。

　　策略二：持续不断的营销推广

　　种业营销，没有变幻莫测的招式，就是要不断折腾，折腾得让农民产生消费依赖后还要继续折腾，这说的就是推广的持续性。一是有效示范，按照布局安排示范，按照规范安排种植，按照目标达成效果，按照示范规划观摩。二是联合渠道发力，共同深入终端，一起走村入户，一起开展宣传和活动。三是上推下拉传播助力，让传播的线放久放长。四是造势借势制造口碑，让农民成为*直接的媒体。五是不断营销升级，提升实战能力，做好模式探索。

　　策略三：全心全意的用户服务

　　很多种业从业者认为只要自己的品种好，设计的价格体系让各环节有钱赚，做好示范和观摩，偶尔开个研讨沟通会，工作就算到位了，还要给农民去做什么服务呢？难道还要给农民把种子种到地里，帮他收获，帮他卖粮，农民只在地头数钱吗？我说是的，未来可能会是这样。一是坚持服务理念，全员树立服务意识。二是做好服务内容，借助工具提升服务体验，如信息化、机械化、智能化等都是比较前瞻的服务内容。三是在服务的同时，做好数据信息收集，进行分析和调整改进服务质量。四是不断提升服务水平，逐步建立从种到收全程服务。

　　策略四：高瞻远瞩的年度计划

　　营销计划就是市场布局，兵法里叫先胜后战。可以预计未来的发展状况，减少经营的盲目性，明确经营目标，精细计算投入和产出，描述任务和行动，控制方向和监督过程。一是根据行业趋势、政策走向、市场环境、竞争环境、品种状况、内部数据等进行SWOT分析，为年度计划作重要参考。二是制定详细的行动方案，采取的营销策略与计划，预算及控制。三是执行保障，针对年度目标，制定流程、协作、预算的实施保障。四是全员统一思想，按照布署向目标冲刺。年度计划成功落地的核心是层层分解、过程管理、责任到人、日清月控、评估优化。计就是计算，划就是划分，计划是统计学，更是商战兵法。

　　策略五：强势助推的广告传播

　　我一直认为种业对广告是嫌弃的，又是渴望的。嫌弃是因为怕别人说自己有炒作的嫌疑，渴望是因为广告可以助推品牌影响和品种爆破。广告形式多样，做广告容易，做好太难了，因为广告是一门非常严谨的学科。种业广告传播怎么做呢？一是结合品种优势与市场环境，农民需求与痛点，找准品种卖点，确定传播定位。二是找对人说对话，人群细分卖点聚焦，降低传播成本，唤起农民的购买行动。三是重复说持续说，找到用户的媒体接触点，洞察农民的接收习惯，持续沟通影响购买行为。

　　策略六：深度融合的活动促销

　　种业好像离开了促销就不知道怎么向前迈进了，翻开朋友圈，各式各样的促销和活动，叫卖得比王婆还欢，已经到了如火如荼的程度，可见种业对促销的使用是多么普及。一是要以品种为中心，明确推广活动目的，形式可以多样，招式可以变化，不管怎么折腾，活动主题都要与品种深度结合。二是活动要增加互动，别单方面打折叫卖，而是要让农民参与到活动中来，他们才是主角。三是体验超过预期，活动的目的不仅是多卖几袋种子，而是让农民记得住，看着好，想着买，明年种，帮着传。

　　策略七：齐心协力的渠道联盟

　　越来越多的种业渠道商开始下沉市场，强化与零售商沟通，加强服务功能，收集和掌握农户的信息与意见，渠道是种子通往农民手里的主要通道，值得倍加珍惜和维护。一是运营一体化，企业文化、策略、政策、科研、团队等全面融合，建立事业财富联盟。二是加强沟通与培训，统一思想、统一方法、统一行动。三是规范市场，改变大包大揽的单方面投入方式，减少不必要的市场投入，与经销商共同投入，一起运作市场。

　　策略八：稳若泰山的价格体系

　　价格乱了，一切都会乱。价格体系不稳甚至穿底会导致经销商无利可图，网络商利润微薄，这也是很多畅销品种不能长销的根本原因，或沦为带货品种，可卖可不卖，慢慢被其他品种替代。一是在经销商的参与下共同制定政策，保障合理的利润空间，并严格按照政策执行。二是通过政策激励，奖励增量、新品种导入、预定兑现等。三是组建零售商俱乐部，在终端层面做好价格维护。四是从品种价值层面改变农民对品种的价格观。五是建立终端资料库，对品种的流向、数量等统一管理，控货控价。价格很重要，在所有的营销元素中，只有价格能带来收入，其他的都是成本支出。

　　策略九：行云流水的市场行动

　　《孙子兵法》势篇：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。讲的就是态势与节奏。一是聚焦，聚焦重要品种、策略、方法，只有聚焦才能形成以众击寡的良好态势，更多的是要发挥主观能动性，以局部胜利带动全局胜利。二是时机，结合区域特点和作物生长周期开展有计划的行动。三是同步，很多环节与计划可同步进行，有节奏的推进。四是规划，以结果为导向提前布局，比如示范田建设，安排在哪个区域，哪几个品种，多大面积，什么时候种植，如何管理等等，规划好了再行动。

　　策略十：战略意义的资源整合

　　种业的核心是品种，品种的核心是种质资源，种质资源的核心是专家，资源才是种子企业的核心竞争力。我大胆预测，2018年，将是很多种子企业的分水岭，大者恒大，强者愈强，弱者将被毫不留情的碾压，会有一大批种子企业败在资源上，缺少核心竞争力，将很难再崛起。一是在战略布局上，投资并购的目标应该更明确，用资本的力量改变格局。二是资源整合，联合专家和科研院所，整合符合未来方向的种质资源。三是人才引进，未来的竞争实力一定是由人带来的，人才将决定未来发展的速度和高度。

　　策略十一：借助外脑的智慧前行

　　中国古代的政治家为了强大自己，都是门客三千，那应该是中国*早的策划群体了。现在的种子企业也一样需要外脑的助力，这也是企业发展的新标志。不是说与咨询公司合作，就能取得市场辉煌，而是咨询公司的介入，会为企业梳理清楚发展思路，并站在一个客观的立场和一定的高度来为企业把脉。借助外脑，一是要咨询公司提供年度服务，从市场调研、营销策划、整合传播、广告设计等角度取长补短，与内部的市场部紧密配合，形成传播与策略的合力与爆发力。二是别指望一个策划公司能给你干完企业所有的事情，要有效选择，为自己所用，结合企业的实际情况把握航向，一起把企业的营销事业和品牌建设推向新境界。

　　策略十二：雷厉风行的有效执行

　　战前的奇谋再完美，没有市场的艰苦拼杀，也会前功尽弃。真枪实弹的市场掠夺永远是决定战场胜负的决定性因素。一是目标明确，要达成什么样的目标与目的，分解成流程和步骤，进行深度的细化和量化。二是时间明确，设定分阶段目标完成的时间期限，按照时间节点完成阶段性目标，向总目标冲锋。三是路线明确，制定行动计划提前演练，在行动中及时纠偏调整，保证方向的正确性。四是立即行动，统一思想、目标明确、时间明确、路线明确，想都是问题，干就完了！

　　种业在革新，市场在变化。没有耐心打持久战的人*不要做种业，当泥沙俱下滚滚洪流，我相信*终沉淀下来的才是金子。过去的终将过去，就像这个时代必将不惑，一半是温柔一半是力量，一半是坚守一半是沧桑，一半是新的我们，从旧的我们里归来，一半是旧的我们，从新的我们里出发。

　　中国种业，2018，等风来!